Seja Líder da Sua Equipe de Vendas

No ano de 2016, a Forbes publicou um artigo relatando que as Equipes de Venda possuem um turnover muito alto ou devido à pressão de alcançarem a meta ou pela falta de treinamento ou mesmo pela rejeição dos clientes em relação ao produto. A Deloitte e a CEB apresentaram uma estatística de que 25% dos colaboradores irão deixar o emprego em um ano, 44% em dois anos e 51% irão buscar uma nova posição em outra organização em um ano.

A posição de Sales Specialist ou Sales I, II, II ou Representante Comercial é uma posição fundamental para o crescimento da organização e sua presença no mercado. O advento da Internet acelerou o processo de vendas e encurtou as distâncias. O consumidor atualmente possui muitas informações em apenas um click, entretanto, a figura da pessoa que entende a necessidade do cliente é a chave para um processo de vendas de sucesso.

A venda rápida na qual o cliente compreende a necessidade do produto e está apenas buscando no mercado a melhor qualidade e melhor preço ocorre sempre, mas não é sustentável em longo prazo. Nesse caso, se o seu colaborador de vendas tocar a campainha trazendo na pasta a flexibilidade para negociação, elevadas são a chances de fechamento do negócio. Não obstante, o cliente que está apenas navegando na Internet observando o que há de novo no mercado, não fechará um processo de venda rápida.

Neste momento, o papel crucial do Sales Specialist que estuda o cliente previamente analisando o seu negócio, entende suas necessidades e acompanha o nível de discussão do cliente de forma a impressioná-lo, deixa de ser o vendedor para ser o parceiro do negócio. Neste momento, cria-se fidelidade e vendas de longo prazo. Não se fala mais de venda rápida que gera um ROI elevado neste bimestre, mas sim de uma venda segura com ROI permanente ao longo do ano.

Se o especialista de produtos é fundamental para a empresa o que gera o turnover elevado?

O especialista requer um período maior de aprendizado dos produtos, compreensão da sua funcionalidade para que possa apresentá-lo de maneira eficaz e precisa ao seu cliente. O novo especialista precisa de um coach ou de um mentor para auxiliá-lo neste processo.  Diversos gestores acreditam que a imersão de uma semana de um novo colaborador de vendas e uma visita acompanhada a um grande cliente, é suficiente para que o novato alcance suas metas. Você já viu uma criança aprendendo a andar? Quantas vezes ela caiu sentada? Quantas vezes ela se desequilibrou? Quantas vezes você disse para esta criança para ela DESISTIR de tentar aprender a andar? O processo de aprendizado para o de um novo produto é igual. O novato irá esbarrar em sua falta de compreensão do produto e sua funcionalidade por insegurança, nervosismo e ao estar frente à frente com o cliente, normalmente, se sentirá confuso pelo bombardeio de perguntas. A insegurança do momento e o medo da perda da venda irão gerar uma dúvida no cliente se vale a pena ou não continuar ouvindo aquele representante comercial.  Agora, o especialista deixa de ser um parceiro para o cliente.

A ausência de um mentor que oriente o especialista e o ajude nos processos de qualificação, apresentação e fechamento da venda é fundamental para o crescimento e desenvolvimento do negócio.

A fragilidade do processo apresenta-se quando o colaborador é bombardeado de conhecimento teórica, pouca ou nenhuma prática e ausência de um mentor para lhe acompanhar na prática a ter sucesso.

O sucesso do colaborador é o sucesso do líder, do gestor e consequentemente da empresa. O investimento em treinamentos e o deslocamento de lideres de seus cargos de gestão para auxiliar um colaborador gera um gasto inicial elevado para a companhia, que muitas vezes opta por pular a segunda etapa.

Se o líder não é exemplo, orientador e modelo para sua Equipe de Vendas, como poderemos culpá-la de desistir de permanecer no negócio e ir em busca de outras empresas onde o acolhimento e a atenção no momento inicial esteja presente?

A importância de um mentor é fundamental para que o novato compreenda a resistência do mercado ao produto, a resistência do cliente a gastar dinheiro em tempos de crise e além disso, a falta de percepção do cliente de precisar daquele produto.

Seja Líder da sua Equipe de Vendas para ser um Gestor de Sucesso.

Coach Cristiane Monteiro

 

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